阿里副总裁林小海:没有任何人能随便成功

2018-04-28 作者:Cindy 来源:连接网

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[摘要]去年,我们的动销店翻了15倍,GMV翻了25倍。我们一直说昨天最好的表现是今天最低的要求,今天拍档来开第一届年会,我们希望展望未来。



4月27日,阿里巴巴副总裁、零售通总经理林小海在“零售通首届城市拍档大会”上分享自己早年骑三轮车跑店送货的经历,鼓励零售通城市拍档坚持奋斗,在新财年再创佳绩。

 

零售通是全球最大的门店一站式采购平台,已经有百万家小店在零售通上进货,也就是说在中国每6家店就有1家是零售通的签约用户。



零售通人数已超过4000人,传承“阿里铁军”精神,肩负着拓展小店、售卖精选商品和品牌商任务,提供增值服务等,是让零售小店拥抱DT大数据时代的中坚力量。

 

以下是演讲全文:

 

大家早上好!

 

早晨走进这个会场,就感触万千。我想起1995年,我是7月份考进宝洁公司做批发经理。所谓批发经理,就是宝洁当时在城市拓展的一些本地的销售人员。我是在深圳足足跑了半年的小店。我作为一个业务员当时是骑着单车,拖着一车洗衣粉,当时卖的是碧浪超浓缩40克洗衣粉,非常难卖。然后感受到一系列人间的冷暖,很多次,特别是第一次上门时被小店老板赶出来,有人认为我是骗子。当然也有人同情我,这么热的天,深圳这么毒的太阳,我这么小的个子,当时只有95斤,然后推着比我个子还高的28寸单车,后面一个大框子。一些同情我的小店老板还邀请我在他们小店打工,甚至有些小店老板还告诉我,他们家有女儿,如果我愿意在那里干下去的话,未来可能会成为老板!

 

我试过骑单车,从深圳的红岭路那里,一直骑到水库那边,也骑过三轮车,载着一车货送货。三轮车的把控和单车是不一样的,又下着雨,差点撞到别人的奔驰车。我当时想我这个车要是撞下去的话,我觉得,我不知道怎么赔,差一点,命还不错!看到大家让我想起那半年的经历。但也正是那半年的经历,让我和小店解下缘分,也和在座各位城市拍档结下很深厚的感情。所以看到大家觉得很亲切,兄弟们,欢迎回家!

 

刚才我们在短片里看到过往两年零售通发生了翻天覆地的变化,我还记得当时是2016年9月,我到了零售通。然后第一天就跟团队去了南京,参加团队会议。团队会议结束之后,他们就安排我去了淮安,去实地工作。当时是要奖励,说第一个实现100家供销店的拍档。当时在淮安见到城市拍档杨澜,那天跟杨兰一起,我们拜访了几家店,还记得有家店的店主李大姐,不知道她生意做得怎么样了。当时李大姐、杨澜、淮安的城市拍档,我们做了一个圆桌的讨论。同学们跟我讲拍档非常的辛苦。当时我问杨澜,这么辛苦,你怎么做下来的。当时他还是告诉我,他相信我们未来会更好!当时我记了满满两页本子的所有问题,其实我今天来之前还翻了一下那个本子,我发现本子上记得东西80%已经基本上解决了。

 

过往一年,大家很辛苦,但我们取得了非常优异的成绩。刚才在视频里看到了,我们在一年时间突破了百万门店,百万这个数字是当时多么梦寐以求的数字,全国也就600万家商店,现在有100万家商店活跃在平台上面,是1/6。对比年前,这是一个辉煌的成绩。这个成绩背后其实是我们在各个方面能力的提升,在商品方面,现在基本上已经沉淀了三级的仓配和商品体系。现在商品已经具有非常大的竞争优势,在过往一年取得超过80%的快消品行业一线品牌的品牌商支持,签订了战略合作协议。

 

我们整个仓配体验比一年前有了非常长足的进步,还记得2016年12月份,我们一次促销活动就让华东仓爆仓库,接近15天发不出货。而去年“双11”当天一天创造记录的销量,菜鸟同学觉得没有什么压力。小店的体验有翻天覆地的变化,我们应该是所有B2B电商平台里唯一提供赊销服务给小店,因为我们相信小店,城市拍档成为为一支非常有凝聚力的营销铁军,也是阿里巴巴零售通最有战斗力,最有竞争优势的一支团队。我们这支团队从刚开始散兵游勇,到今天实现重规划、强管理,变成一支零售铁军。

 

一切的成绩要归功于在座,还有我们在前线的4千多位城市拍档。是你们帮助零售通获得品牌商对我们的尊重;是你们帮我们获得小店的信任;是你们帮助零售通获得集团的认可;是你们帮我们获得了整个行业里的影响力,所以谢谢大家。

 

去年,我们的动销店翻了15倍,GMV翻了25倍。我们一直说昨天最好的表现是今天最低的要求,今天拍档来开第一届年会,我们希望展望未来。

 

这一系列功劳只是搭了一个分销平台,但明年必须是智能的分销平台,我们需要用一半的成本实现比今天更好的体验;需要在商品力有一个巨大的提高,小店所需要的所有商品我们都有,而且价格有竞争力,服务比任何平台都要好。我们希望每一家小店最少能够有一节货架的自选商品,帮助它带来增量业务。我们希望给头部小店提供各种冷链服务,帮助它经营冰冻的商品、鲜食商品,扩大它的营业范围。我们也希望所有小店不但只在零售通得到采购的服务,还可以得到更多的增值服务。我们希望帮助小店扩大经营的时间、经营的范围和经营的能力,这是明年要清楚的第一件事情,智能的分销体系。

 

第二件事情,在门店端有非常大的改进。让每个小店感受到互联网、感受到大数据,感受到阿里巴巴给他们带来的人、货、仓、场的变化。每个小店因为零售通,它的商品结构更加优化,它可以做到以前做不到的生意。每家小店对门店的管理能力因为零售通变得更简单,更高效,更智能。我们希望帮助每个小店和它的顾客,和它的消费者能够产生更好的连接,甚至要帮助品牌商建立通过小店和消费者之间的联系。而这一切,我们并不希望小店付出太大的成本。真正的科技是让小店老板感受到没有科技,那它还是今天的工作方式,但因为零售通的赋能,小店成为一个智能小店,成为一个社区的互联网服务站,这是我们希望看到的未来。

 

我们要实现这个未来,在新的财年仍然有六大策略。

 

第一大策略是商品,我们的商品端一定会让小店感受到新的财年,商品力会更强。我们会实现所有虚仓水饮重货,和所有品牌商、经销商全面接入,让每个街道都能买到核心品牌所有的水饮。在实仓,会和核心品牌商签订战略合作,今年会在15个类目建立零售的竞争优势,切换掉小店15个类目的整个货架。在自选方面,我们致力于把天猫的品牌带到线下,把进口品牌带到国内,把区域商品推广到全国,把所有村淘商品带到城市。我们会通过数据的匹配帮助每家小店找到最适合它销售的场景,找到适合它自选商品,带来增量业务,这是商品的计划。

 

供应链的计划,今年三级仓配体系会进一步演化,我们会扩大城市仓的能力、区域仓商品布局和城市仓的商品布局,还有前置仓的商品布局进行差异化,会实现城市仓的供配,提高城市配送的比例,让小店这种分批收货的体验会得到巨大的改善,我们说过希望在今年用一半的成本来提高仓配体系的效率。

 

拍档团队,拍档团队今年的方向仍然是重规划、强管理,今天大会之后,希望所有的拍档人人都能能成为钢铁侠,每个拍档都能产生比快消品业务员3倍的产出。作为结果,我们最少可以得到2倍的收入。

 

第四个策略,新的财年要把零售通打造成所有品牌商精准营销的营销平台。我们不仅是一个分销平台,更是营销平台,帮助品牌商新品推广,门店的陈列,他们的驻销、促销,帮助品牌商用更精准高效的方式触达每家小店。

 

这一切基础工作做完之后,希望在门店的体验有长足的提高,让每家小店感受到零售通带来人、货、场、仓的变化,所以今年的天猫小店会赋予更多价值,让每家天猫小店成为新零售运营的阵地。

 

最后,因为零售通沉淀出来的这一套商品结构,沉淀的供应链体系可以输出给更多场景,可以接入口碑进入餐饮行业,我们已经接入电信营业厅。

 

这六大策略将会帮助零售通实现今年的目标。要实现目标,最大的关键就是在座各位拍档。其实很多拍档一直在问我,零售通今天这么需要拍档,未来需不需要拍档。刚才视频里看到了,我在去年8月28日战略发布会中很明确的告诉大家,今天需要拍档,明天更需要拍档。我今天还想再次强调一下,拍档这个团队对于零售通业务的重要性。

 

零售通服务的群体是600万家小店,这600万家小店的店主,他们的互联网能力相对偏弱,而他们的经营场景非常复杂。我们也不指望这600万家小店未来可以雇佣很多员工,帮助他做规范化的运营。我们提供给小店的就是一个APP,未来加一个POS机。这些小店老板怎么能够拥抱新零售、走进互联网,一定需要城市拍档帮助他。我们的客户群体决定了业务必须有拍档,这是第一个。

 

第二,今天城市拍档的工作大多数时间做得还是动销的工作,接下来希望拍档从动销发展到服务,再发展到顾问。我们现在给小店提供的价值还很小很小,可以走的路还很远很远。所有的拍档要从动销发展到服务,再发展到顾问,我觉得这条路可以让我们走很多年。因此,我们需要拍档在这个体系里面。

 

最后,讲一下我对在座各位拍档,对前线4千多位拍档新财年的期望。

 

第一个期望,希望拍档牢记零售通的使命、愿景和价值观。零售通的使命是构建智能分销网络,让百万小店拥抱DT时代。我们去年做了一个分销网络,新财年会做成智能分销网络。我们的愿景是服务每家店,只为每个家。我们希望通过百万小店打造百万智能社区,触达数亿消费者。我们的价值观是极致、利他、信任,这个业务有170多个竞争对手,如果我们没有做到极致,没有比竞争对手做得更好,是不可能获得小店的信任。这是一个生态体系,需要在平台上所有供应商、拍档、菜鸟,所有生态体系都能在零售通平台里获利,所以我们才能发展。最终,获得小店的信任、拍档的信任、供应商的信任,才能共同的发展,这是第一个期望。

 

第二个期望,执行上。如果去年拍档唯一的责任就是拓店,那今年对大家的期望是三个词,密度、黏度、深度。什么是密度,如果说你覆盖的三个街区有200家店,那我希望你能够把200家店都做下来,这是密度。而不是说跑到100公里外再开发一家小店,希望每个拍档在自己街区里能够把密度打深,做到100%的覆盖,这是第一个期望。第二,黏度,新的财年,希望每家小店能够对零售通产生依赖,能够把零售通当成第一采购平台,每天都逛零售通,每天都来采购,所有品类都在我们这里采购,至未来需要做到这家小店百分之百的SKU都在零售通采购,这就叫深度,这是对拍档朋友的第二个期望。

 

第三个期望,为了实现这个目标,所有的拍档人人都需要成为钢铁侠。要做这些工作非常不容易,我们不可以像以前快消品传统业务员一样,一家一家店,一个个SKU卖。我们要的是教会小店使用APP,告诉他们采购的方法,我们要帮助小店做好品类的规划,要让小店培养自主下单的习惯,这样可以帮助更多线上运营的能力,触达更多小店,更多类目。

 

要做到这一点除了拍档个人的成长,拍档的努力,拍档按照我们规定的SOP每天工作,更加重要的是使用好手上的智能设备。每个拍档都是一个平常人,都是一个平凡的人,但是你打开零小宝课的那一天,你就会变成钢铁侠。如果做到这三点,作为结果,我相信拍档朋友一定可以在新的财年产生对比快消品业务员3倍的产出,2倍的收入,人人都成为万元拍档。

 

新的财年马上开始了,我在这里祝愿所有的拍档身体健康,家庭幸福,恭喜发财,谢谢大家!


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