人人车的生态巷战:与滴滴合作意在何处?

2018-03-06 作者:品途商业评论 一点财经 来源:连接网

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[摘要]其实从2016年时,就已经没有新的选手进入了,所以这个行业进入门槛非常高,拿票的机会就是2014、2015年,之后就没有机会了。



“江山如此多娇,引无数英雄竞折腰”。如此形容当下的二手车电商市场,丝毫不为过。

2018年春节,黄渤、孙红雷、Angelababy、莱昂纳多顶着二手车电商平台优异的业绩数据,轻轻松松就是广告“四连发”。这些内容折叠到院线电影公映前的暖场广告,以及主流电视剧前的夹缝里,迫切的让大众知道它们是多么强于保障交易的安全、善于提供热情的服务、高于同行业其他平台经营数据的战绩。



▲|3月1日,人人车宣布与滴滴出行达成合作协议

进入3月,人人车宣布与滴滴出行战略合作升级;车好多集团宣布完成8.18亿美元C轮融资。之后的3月2日,人人车CEO李健在接受一点财经专访时也表示,“在三月底会公布新一轮融资。”

不断刷屏的宣传广告和频繁的融资消息背后,二手车电商市场的竞争已经进入白热化。他们正在从争夺销量以期自保的求存大道,驶入“没有点独特业务都活不下去”的巷角,正启动差异化发展与竞争模式。在没有赛道的时候,二手车电商们就像站在南极点,怎么跑都是一路向北;可是如今,一条条大路开始清晰。

人人车CEO李健看来,这还是一个赛道很宽的战场,挖潜十年以上仍然有空间。只是如今,大家都已经意识到,是时候开拓视野,看看周边的世界了。那里,是一副全新的模样,叫做生态。“金融、售后、保险等各类业务,永远都做不完,始终有足够的机会。”李健这样的描述,给人无限的想象空间。

01|筹谋

对互联网企业而言,只有栖息在生态里,才能保证自身业务顺畅循环。它的萌芽生根,需要引导与贯穿,将企业从追求线性增长的单一维度,升级为划定护城河、构建堡垒的多维空间——这是人人车的成长轨迹。

“企业的升级,最重要的有三件事:第一是招人,第二是找钱,第三是战略。”李健坦陈,成立之初的人人车,经历过追求线性增长的时代,这是一种常态。第三方数据显示,到2020年,整个二手车市场会形成年交易量突破2000万辆的大蛋糕。各大平台如同美国“淘金热”时代的西部矿工,只要手里有把铁锹,勤奋掘地就能找到足够的黄金。想要发财,要有足够的人力,以及足够锋利的铁锹。

李健表示,人人车的基因中,勾连着传统互联网公司的底层编码。包括集团COO刘自成在内,众多成员不舍昼夜,摸索人人车前进的方向,并在不断的磨合中完成认知、能力与技术的升级迭代。组织的自我进化能力,甚至被李健视为能否突围的关键。

“之前,我们将人人车的线上运营能力视为核心竞争力。”按照李健表示,人人车团队搭建足够强大的线上平台,以应对源源不断的市场需求。如今,人人车也在强化线下能力,希望激活线上线下两个版图的活力。” 2017年第四季度,人人车在成交量、新增车源量等核心业务数据上实现连续三个月接近40%的环比增长。与之相比,2017年第四季度中国二手车市场交易量的环比增幅为8.4%。

如今,人人车依靠已有实力,形成了自己的核心竞争力。经过人力、技术、资源储备,年轻的二手车平台概念已经成为一群“老司机”之间,在高门槛之内的游戏。特别是在互联网渠道病毒式的宣传攻势下,普通大众有限的认知空间,已经被少数企业全面占领。“2014-2015年是二手车市场的抢票时间。如果到2016年还没有进场,之后就没有机会了。”在李健看来,将后来者挡在门外的,是一堵难以逾越的围墙。

然而围墙之下,院内的小伙伴就能躺着把钱赚了?似乎未必。如同田间忙碌的农人,只耕耘一条田埂,浪费巨大且收获有限。有了二手车的一亩三分地,是不是可以在空间上多找延展的思路?比如在土地之上架起篱笆,在土地之下深埋藤蔓,再撒上那么一层肥料……在远郊,这叫农家院的多重耕耘;在二手车市场,这叫生态。

02|好局

那么二手车线上平台的生态究竟是什么呢?李健想了很久,直到碰到程维时找到了答案。

“程维能够带动你的情绪,现在我和程维平均一个月就要面对面沟通一次。”谈到程维,极强的感染力是李健做出的评价。更重要的是程维将滴滴的规划布局,以及在局中人人车需要扮演的角色讲述通透,这让李健兴奋不已。“我现场很激动,了解了人人车对滴滴、对大交通格局的价值。”李健补充说。


▲|程维与李健

目前,用户在早晚用车高峰时段仍然会遇到约车难的问题。解决问题的关键,在于滴滴如何强化司机资源储备。这是个系统性的问题——司机的收入和运营成本等疑难,提升了整个行业的准入门槛,如何让他们以更少的成本跨越障碍,成为帮助滴滴提高运营效率的关键。某种意义上说,滴滴运营效率的提高,从根本上是要让司机以更少的成本获得生产工具,这需要外部为司机提供更多的可选项。

而这,正是人人车正在谋划的。人人车已经通过C2C模式掌握发展的主动权,现在要做的就是以C2C模式为切入口,拓展更大的稳定的销售渠道。李健提出了解决方案,主要集中在三个维度。首先依靠滴滴重资产运营的属性,直接与人人车采购渠道对接,直接提升人人车的销量;其次借助滴滴已有的新车积累,帮助人人车快速构建新车交易平台;最后通过滴滴的线下能力储备——保养、维修、服务等业务,提升人人车的服务能力。

经过梳理后的人人车的架构开始脉络越发清晰:前期,人人车面向的用户主要是星散在互联网的边际,平台的意义在于打破空间限制,更加侧重于线下交易;如今,滴滴可以直接采购汽车,并全面向资源池中的司机开放资源,让他们绕过平台里的租赁公司直接采购汽车。甚至借助滴滴的规模和背景关系,享受向主机厂商采购的议价权。“无论怎样的渠道,人人车都能灵活应对。”李健表示。

经过这次对接,人人车找到了大交通市场中,二手车交易的生态循环逻辑。这是一次贯通式的对接,彻底且不可阻挡。在预估合作成果时,李健自己都不愿给出上限。当问及人人车是否会考虑控制滴滴渠道的交易占比时,李健的回复是“为什么要控制?”是的,某种意义上,人人车专属的生态已经自我长成,这也应该是生态应有的模样。

03|拼图

如果没有滴滴和程维的出现,人人车培育生态的故事是不是另一番模样?其实也不尽然。人人车更像自悟太极的武当泰斗张三丰,因为生态已经开始冲动地自我发展。


“很多用户因为没有金融服务,最终拒绝了交易。这让我们意识到,金融服务已经成为被普通用户广泛接受的消费方式。”按照李健所言,随着市场规模的不断增长,用户的需求也在改变:过去只考虑能不能买的问题,现在考虑的是能否早些买到的问题。传统意义上,金融手段是企业扩大市场和收入规模的手段,是企业的主动行为。不过对于人人车而言,金融方式已经成为用户需求,驱动人人车向前行驶。

如此看来,当行业积累达到一定量级的时候,企业体内会喷涌自我生发的冲动。用户多样化的需求会推进企业优化经营逻辑,甚至推动底层的变革。人人车是二手车平台市场的大玩家,用户的增长已经牵引出大量的需求方向,对金融业务的需求是其中的代表,也就到了考验人人车疏导能力的时候。

2017年4月人人车宣布其自营金融业务正式落地,首批产品标准贷和优惠贷现已上线。通过与平安集团、民生银行等的合作,以更快的审核速度、更低的费用、更全面的服务,搭建人人车的金融服务体系。现在看来,这是未来人人车布局未来的重要一环,同样是滴滴非常渴求的。

人人车提供二手车服务的最终目的,就是给用户更多的选项,让他们更早拥有出行工具,因此在企业的底层基因上,滴滴和人人车是有相同之处的——他们都在想方设法,降低汽车市场的准入门槛。

人人车选的是“深度合作+自营”型:一方面与民生银行信用卡中心等金融机构建立战略合作,通过金融机构降低资金成本,两家共同分享二手车金融市场机会;另一方面开放流量、风控、服务能力,通过信息和数据牵引金融机构跟进。

值得注意的是,在“以租代购”模式被越来越多的消费者接受的当下,万亿的汽车租赁市场被持续看好。事实上,人人车已经拿下了融资租赁牌照,抢先布局融资租赁业务。数据显示,我国汽车金融渗透率中融资租赁只占5%,人人车的这一布局拥有了挖掘万一市场的入场券。

除了借力,人人车还自建了金融团队,抢夺更多的金融话语权,争取更多的收益机会;同时再搭配保险、整备翻修、保养、新车置换等各个业务线,覆盖更多的金融业务条线。李健并没有透露最终的业务占比,不过李健表示,2017年人人车消费金融服务产品的渗透率预期将达到35%以上,同时将上线融资租赁相关的金融业务预期渗透率达10%。

04|没有边界的“战争”

不久前,中国汽车流通协会在月度信息会上发布数据:2017年,国内二手车交易量达1200.09万辆,预计2018年国内二手车交易量将有望接近1500万辆。生态之花的茁壮,势必让人人车有更多的机会,不过势必会衍生出更多“次代竞争”。

如前,二手车市场竞争的门槛已经很高,出现第二个人人车、瓜子的机会已经很小,可是巨头们呢?资本永远是逐利的,那么手持庞大资本的BAT们,会不会跨进二手车市场的小院,或者摘一朵头上带,或者干脆自己再种一颗呢?这不是面对面的战场,而是台前和幕后的对决。


“巨头们已经没有直接参与的机会了。”李健的表达听去有些夸张,似乎也很实际。他表示,巨头们确实有资本和资源两方面的势力,不过二手车平台市场的门槛已经足够高,玩一次“跨界”的成本实在太高。更关键的问题在于,他们是否有足够强的意愿下赌注?“巨头们缺少买卖二手车用户的流量,这也是他们各自用户群中难以被汲取出的信息。因此错过窗口期,巨头们也很难再造辉煌。”

于是在二手车市场,我们可以看到巨头们的影子,却总显得模模糊糊、影影绰绰:2017年1月,华平资本、招银国际、春华资本等3.35亿美元跟进大搜车的E轮融资,阿里巴巴“偷偷”地跟上;一年之后,腾讯领投车好多C轮融资,规模已经达到8.18亿美元;另有媒体指出,百度一直没有闲着,随时关注行业的动态,并打开了钱袋子。

不难发现,二手车市场的竞争,已经不再是单纯的比拼广告时段与时长,或是究竟谁比谁多出那不到1%的市场占有率。巨头们已经入场,势必会再次出现“神仙打仗”。然而与以往不同的是,巨头们仅是躲在幕后偷偷地看着。他们可能会把战火引向社交、保险、线下维修等领域,不过胜负手还要看优秀的二手车电商们各自结出美好的生态之花,谁的更美。

在笔者看来,在与腾讯的合作中,对方庞大的流量,不一定会对二手车平台商产生巨大的价值;人人车期待的交易生态,腾讯也不能李代桃僵——那个有资源、有实力就可以为所欲为的寡头时代,在这一刻显得缥缈。

不过仔细想来,这一切合乎常理:巨头们已经在各自领域收割足够的用户,他们已经培育出足以适应时代发展的“大生态”,他们要做的不过是修剪可能存在问题的枝杈,多数时候问题枝杈是很少的;以二手车为代表的电商平台们采撷差异化的元素,在巨头们鞭长莫及的位置,以一种完全不同的模式经营自己的土壤,也欣欣然的萌发着“小生态”。

当我们将“大生态”与“小生态”放在一起的时候,相互吞并的故事并没有出现,因为他们在本质上就是差异化的。他们只能相互对接与嵌套,等待时局给予他们新的窗口,让“小生态”吸收更多的阳光与营养,然后与新的生态寻找新的对接点,仅此而已。

如此看来,在二手车交易平台即将迎来差异化竞争与生态模式比拼的时代,给平台添一把薪柴,观望大交通市场的斗争,才是巨头们的明智之举。

对话李健:

问:这次跟滴滴合作新车业务,打算如何开展?

李健:新车业务分为两端,前端是人人车线上C端,后端是主机厂。新车作为一个标品、商品本身是没有差异的,所以C端用户关注的是,你的价格是不是最低?有没有现车?怎样以足够低的价格拿到新车,这个涉及到供应链的管理,在主机厂那里的话语权。

人人车会和滴滴共享主机厂的资源,不是从零开始做的。我们有一个很好的滴滴打下的基础。滴滴作为全球最大的出行平台,任何主机厂都不会忽视滴滴,会全力配合滴滴。这是人人车的一个优势。

问:接下来一年的工作重点会放在哪里?

李健:金融、以及和滴滴整个生态的对接合作。

问:金融在业务布局里充当什么样的角色?

李健:金融对我们来说非常重要,首先它可以提升收入,财务数据比较好看;其次很多消费者如果没有金融方案他就不买车了,所以金融的价值还在于刺激交易规模,人人车从去年开始大力发展自营金融,到现在基本上实现了产品、风控全面跑通,今年的关键是金融渗透率发展上去。

问:金融渗透率的预期目标是?

李健:我们希望今年金融渗透率能达到35%,目前还比较低一些。


问:你现在主要精力会放在哪些地方?


李健:首先第一个是招人,因为目标越来越有挑战,人员需要成长,需要更多有识之士加入。哪些方面团队存在不足,挖人过来,我们去年花了大量的精力升级团队;第二个是找钱,第三是公司整体的战略规划与思考,我们下一步到底怎么走,之后这个行业里面还有哪些新玩法。

问:程维作为投资人,你们沟通会比较频繁吗?

李健:现在平均每一个多月沟通一次。

问:会给到你一些很关键的建议吗?

李健:有一点是滴滴做得非常好的,就是“开天眼”。每个人都很容易迷失自己,每个人有一些非常确定的短板,这个短板是透明不可见的,只能感知到,但看不见。这就意味着我们要通过开天眼这样的方式,找到根本的原因,把这样的短板打破,开出一个窗口,接触到外面的世界,让我们这块短板和外面比较擅长这块的人联结在一起,进一步优化整个组织能力。

问:这个方法论在人人车上如何落地?

李健:过去几个月时间大力升级我们团队。你对这个组织的诊断有自己的认知,对这个组织的认知是不是真的入木三分,是不是精准,这个组织到底需要什么样血液的加入,这些问题的判断非常关键。如果只到第二步,你已经非常认识到需要什么样的人,这个人具备什么样的能力,反而很容易。

很多时候我们找来一个人,这个人不合适,盲目试了几个月,市场机会已经失去了,就算后续找到了,也没有意义。所以我觉得我们过去花了很多时间精力在这个维度上,升级我们团队、升级我们组织。

问:您过去有做过认为比较失误或可以做得更好的决策吗?

李健:从创业第一天我们一直在犯错,我们每天做的事情是尽可能让过去犯的错误不要再犯。不仅是我,每个创业者都是这样的,整个创业的过程就是不断犯错的过程。

问:有对人人车来说比较危险的时间点吗?

李健:每一个都足以致命。

问:是因为竞争太激烈了吗?

李健:对于我们而言,竞争客观存在,资金的问题,每一轮融资,就像打怪一样,要一关一关挑战,每一关没走过去就是死路一条,所以每一次犯错都足以致命。对于我们现在而言,要思考过去三四年时间里到底犯了哪些错误,下一次如何避免再犯。

我们走到了今天,因为我们这个组织进化能力非常强,同样的错误绝对不会犯第二次。

问:二手车市场里,其他新选手还有机会吗?

李健:其实从2016年时,就已经没有新的选手进入了,所以这个行业进入门槛非常高,拿票的机会就是2014、2015年,之后就没有机会了。现在还比较活跃的几个平台都是2014年及以前的。

问:现在这种情况下,你们如何构建自己的核心优势壁垒?

李健:我们可以说有些公司融资能力强,也可以说有些公司战略规划能力比较强,但这些都不重要,重要的只有一个,即组织能力。


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