他瞄准周边游B端开发,创业6年获5轮融资

2017-09-25 作者:创业邦 柚子君 来源:连接网

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[摘要]他曾是网易最年轻总监,创业瞄准周边游市场,专注资源端和旅游产品研发,获5轮融资,连李开复也为其背书。




2010年~2015年是中国互联网旅游行业发展最为迅猛的阶段,不仅创投圈对此极为看好,融资消息络绎不绝,创业者也是瞄准了定制游、出境游等细分领域进行深耕。

 

当时大部分人都想做平台型的企业,从C端切入,靠流量取胜,希望成为一个“小携程”。但丁根芳却把目光放在当时不太火的周边游上,坚持从周边游资源入手,把80%的精力投到B端,占领上游资源优势,成为优质资源提供方。

 

也正因为如此,从2011年成立至今,要出发周边游资源已经覆盖200余个城市,连续实现年均300%的业绩增长,并先后获得5轮融资:

 

201112月,先后获得李开复创新工场投资的天使轮和A轮投资,合计160万美元。

201312月,获得祥峰投资的800万美元B轮投资。

20149月,获得红杉资本和天图资本3500万美元C轮投资。

20164月,获得众信旅游等领投的5.5亿元人民币D轮投资。

 

经过6年的发展,周边游的竞争愈发激烈,如何才能破局而出?要出发选择从“周边游+X”入手,在资源端帮用户改进产品,通过新零售、新制造、新金融帮景区实现营收及增长空间。

 

1

 

自从出走网易,丁根芳的创业之路就走的极为艰辛。他先是建立了建材B2B交易平台和汽车后服务平台,但不到两年时间,就花光了以往10年的所有积蓄。

 

“当时感觉每天都在扔一辆帕萨特,每个月都在亏损。”丁根芳如履薄冰,一个偶然的机会,他发现汽车导航仪在当时还不普及,毛利润较高,于是便从深圳进货再加价装到汽车上。小赚一笔后,也让丁根芳冷静下来:赚钱很容易,但要产生价值却很难。

 

2011年,旅游市场尤为火热。这让酷爱旅游的丁根芳把目光聚焦在周边游市场上,原因主要有两点:

 

一是中国的私家车高速发展,年均增量超过千万,再加上高速实施免费政策,有利于推动整个周边游市场的发展。

 

二是随着互联网由PC端进入移动时代,智能手机市场规模逐渐扩大,支付宝、微信等支付方式逐渐渗透到各个零售场景中。

 

彼时传统旅行社占据了大部分周边游的资源,依靠大巴车的交通方式大获成功;携程等OTA通过机票预定等业务崛起。

 

但要出发并未将自己定义为一家OTA,而是专注资源端和旅游产品的研发,深耕B端资源,希望能直接优化用户到目的地后的体验。

 

一方面,要出发通过大数据,将碎片化商品进行整合,推出“酒店+景区+X”的套餐,在移动端进行展示,丰富用户的周边游选择。

 

另一方面,围绕周边游目的地举办多种亲子类、主题类、节庆节日类主题活动,创新周边游玩法,使用户感受到与众不同的游玩体验。

 

而随着私家车的普及,越来越多的人也逐渐把周末游的关注点从交通转移到住宿及游玩项目等方面,也给了丁根芳和要出发更多的拓展空间。

 

2

 

但周边游还处于萌芽阶段,优质的资源供给更是寥寥可数。随着一二线城市周末消费日趋成熟,三至五线城市资源可开发潜力巨大,产品和技术有待提高。

 

早在2014年,携程就开始发力短途周边游市场,提供了全国60多个城市的20多万种产品,为C端用户提供更多选择,旅游与技术开发基本停留在订房间、订门票的阶段。

 

B端产品服务内容单一、体验差等问题一直被诟病,对景区及度假村来说,很难进行自我完善。

 

丁根芳正是抓住这一痛点,紧抓商务拓展团队,大规模扩大技术团队。现如今,要出发商务拓展团队占要出发员工总数的三分之一,在全国各个城市的周边进行产品直采,严格甄选,以确保周边游产品的品质。

 

在技术方面,要出发为B端酒店提供SaaS系统、通过自有IT技术的建设,为景区提供验票机、闸机等新技术,目前市场渗透率已接近20%。

 

“未来的周边游不仅仅是供给端的提升,还要让人们通过技术去连接线下新的消费场景。”在丁根芳看来,随着便捷支付的普及,技术将会推动周边游产业的发展,并基于支付宝、微信等支付手段开发出更多优质产品。

 

为了带动周边游的布局,提升B端体验效果,要出发一方面与创新工场人工智能创新院合作,建立了旅游+AI项目,并加强技术研发,基于大数据提供多种智能硬件的开发。

 

另一方面,主动为景区提供营销增值服务,如夏季在温泉酒店举办萤火虫之夏活动,为帮酒店做运营、销售等,提升淡季营收。

 

除此之外,在优质的供给布局上,要出发在广东惠州建立了第一家自营酒店,开业一年,旺季入住率超过90%,淡季则通过举办音乐节等活动,吸引周边年轻群体。

 

“自建酒店的好处,就是可以围绕周边做更多产品的改造,在技术赋能、设计空间等方面更有自主性。”丁根芳始终认为,开拓解决用户需求的合适资源,就能自然带动流量的增长,一味拼价格烧流量并不能解决本质问题。

 

3

 

也许面对同等量级的竞争对手,展开合作,合力覆盖更大的供应链市场,抢占更多的市场份额,才是应对巨头跑马圈地更为明智的选择。

 

在周边游市场,前有狼后有虎的情况下,要出发在整合旅游资源的同时,注重异业联动,不仅先后与中石化、招商银行在产品端、金融场景上达成战略合作,与出行类(如滴滴、OFO)、快消类等行业进行 “旅游+”的跨界合作,完成旅游生态布局。

 

同时,要出发还将与奥飞娱乐、猪猪侠等大IP在酒店、景区等方面进行创意合作,深耕与来跑吧在“旅游+体育”板块的合作内容等。

 

2016年,融创中国以438.44亿元接手万达旗下包含西双版纳万达文旅项目、南昌万达文旅项目等在13个万达文旅项目,进行投资布局。

 

“但单一的地产商很难抓住用户需求,并对周边游基础设施进行完善。” 丁根芳告诉创业邦,之前五年,要出发完成了大部分周边游附近的基础建设。

 

但未来五年,要出发会把重点放在帮用户挖掘周边游新去处,让游客像本地人一样体验目的地的生活方式;另一方面,要出发也将为资源方提供差异化的服务,如整合运营、销售、技术、营销等,以推动周边游行业的革新发展。

 

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