易联合创始人兼CEO轩长江:用心做好企业的饮用水管家|连接网

2017-06-19 作者:孙佳利 来源:连接网

分享:

[摘要]易联合成立于2015年6月,是一家服务企业饮用水的送水O2O公司。目前已有超过20000家企业客户正在享受易联合的服务,拥有超过40家的直营配送店,与燕京、屈臣氏、景田、喜士等众多品牌企业建立了合作。




易联合成立于2015年6月,是一家服务企业饮用水的送水O2O公司。目前已有超过20000家企业客户正在享受易联合的服务,拥有超过40家的直营配送店,与燕京、屈臣氏、景田、喜士等众多品牌企业建立了合作。


连接网小编与轩长江(图左)的合影


以下是连接网和易联合创始人兼CEO轩长江的对话:



连接网:选择做一家企业饮用水的O2O公司,当时看到了什么商机?



轩长江:2013年5月我们最开始做的是一个企业用酒的服务平台,当时需要大量推广我们的客户,让更多企业用酒的习惯在我们平台上产生。推广挺难的,然后我们就发现了用桶装水可以推,就是在桶装水上面打广告,进到企业的写字楼里面,这样我们才开始研究到企业的桶装水市场。因为桶装水市场的入口非常好,用它来做酒有点大材小用了,其实桶装水的入口能干成一件很伟大的事情。2015年6月我们就彻底转型做企业饮用水服务平台了。



连接网:作为易联合的忠实用户,不只是我们,应该好多人都有这样的疑问,补贴这么大,包括免费送桶装水、免费清洗饮水机、甚至免费提供饮水机,到底是不是在烧钱?



轩长江:我们这个模式前期是要投一部分钱的,但不重。因为你拿水说事儿不行,得让人体验。体验的过程中,用户会有一个判断,水的判断也好,服务的判断也好,肯定会跟现有的这些水站做些比较,他决定你好就留下来了,才会充值。原来你们可能买水票,买20张水票四五百块钱,水票丢了怎么办,公司也不会认账。你说我买20桶景田水票,我想换成雀巢,也不能换。我们易联合就没有这个概念,你充一笔钱,想买什么水都行,然后也不会丢。



连接网:去年10月份推出的活动“冲一元,送200”,如何考虑成本问题?万一没有回头客呢?



轩长江:这个前期必须对市场有一个认知和摸索,我们敢在去年6月份发力是因为有半年的摸索,我们当时拿了500家企业做摸索,对企业痛点和用户习惯是有研究的,所以我们一上来就让企业用户体验。



连接网:只服务企业用户吗?对于目标用户的定位,如何考虑的?



轩长江:对,我们只服务企业。其实家庭用户也用水,考虑做C端还是B端,要对客户有个精准的定位,C端的定位在社区,B端的在写字楼里。如果在社区,你可能要挨家挨户去敲,这个模式前期你很难找到有效用户;同样钱的投入,企业用户就很好找到,在写字楼里拿下就可以了。


从后期的发展空间来说,给家庭用户送桶装水的过程中,你肯定不能光送水,也适合别的东西,比如送一袋大米、一桶油,但是这个面临的竞争有很多,各大品牌,像美团可以搞,大众点评也可以搞,他们后期都可以搞,你即使把水这个渠道占领了,也不一定有一个未来。做企业不一样,企业市场处在一个被整合的机会,做水的很零散,绿植、保洁、办公设备都很零散,你就有一个整合他们的机会。桶装水是一个入口,有了这个入口之后,后期做的很精准,而且挡在你面前的这些大山暂时没有,我们就存在机遇,你不能说光看眼前不看未来。



连接网:“管家自动配送”是什么样的业务?



轩长江:这个行业的痛点很好理解,公司的行政要保证她的同事时时刻刻都有水喝,发现水喝完了,就得打电话订水,订完了她还担心怕不能及时送过来。所以我们管家就从这些痛点入手,提供这方面的服务,当你公司没水了我们就自动给你补水。我们的数据能分析出每个公司一天能喝掉多少水,并自动上门补水,用户会非常省心,这是O2O行业的核心。原来我们叫饮用水平台,现在叫管家,因为它确实解决了这个行业的痛点。



连接网:现在公司规模有多大?



轩长江:员工有100多人,服务20000多的企业用户。我们刚刚完成了Pre-A轮融资,现在正在洽谈A轮。



连接网:主要的推广方式?



轩长江:前期主要通过地推,去写字楼拜访用户,给用户送一个150块钱的券,但随着我们知名度上来,这个补贴慢慢地就会省。





连接网:运营模式上有哪些不同或优势?



轩长江:这个行业大多数都是传统的,像社会水站,老婆接电话,老公从老家带两三个人去送,一般都是这样。而跟我们一样有资本支撑的互联网团队进入到这个行业,他们比我们更小,还处于我们测试时的阶段,还达不到我们去年六月份的状态。我觉得谈不上跟他们对比吧,从互联网行业来讲,现在没有可比性,我们是一个标杆,我们怎么走他们都在仿我们。



连接网:从饮用水的线下配送站,到最后一公里配送,为何选择直营模式?



轩长江:首先是从服务的角度考虑的。我们也考虑过加盟,但如果放开加盟就兼顾不了服务质量。比如说,你们公司在我们平台订水,你们附近没有配送站,我们会让加盟的水站给您送,但他们水的质量我们是不能保证的。你从易联合订的水,出问题你肯定找我,即使最后我去罚配送站,那你还能信任我吗?


其次考虑到后期增值的空间。如果是我们自己的人来做,后期做增值空间好做一点,因为桶装水是个入口,对易联合来说就是命脉,你把命脉把握好,说白了就是你入口的服务要做到极致和完美。如果你交给加盟商,他们只会把它当成一个盈利点,而不是入口,这就违背了你把它当成一个命,但对他来说不是命根子,这不公平,很容易出现问题,所以我们才决定自建最后一公里的配送。



连接网:易联合是物流配送一体化的模式,运营模式偏重,与现存的物流配送O2O平台如何竞争?



轩长江:他们的物流速度都是因为密度的问题,物流速度并不高,效率也不高,我们自己来做的话,效率会比他们高,因为我们是以楼为单位的,以写字楼为单位让我们这些饮用水管家进驻的,它的效率要比传统水站的效率高好多倍。



连接网:目前有多少个水站?业务范围覆盖哪些城区?



轩长江:有40个配水站,几乎覆盖北京五环以里的城区,五环外就是上地,马上会开通亦庄。后续我们也会进驻到河北、天津、上海、广州、深圳等其它城市。



连接网:早期的饮用水行业有娃哈哈、农夫山泉等大型企业,送水O2O本质上是在配送方面切入饮用水产业链,您怎么权衡这两者之间的关系?



轩长江:价格方面,上游会有一定的价格保护,这个是在原有的利益链条和服务链条里面的一个价格保护。新的进来,会缩短好多链条,总经销商到下面的区域经销商已经没有了。像易联合就是厂子把水给我们,然后到各个配送站,最后我们管家就直接送到消费者手里,它没有什么环节,没有环节就会产生出一个利润空间,这个利润空间你让30%给消费者,消费者获利,平台的运营者你也获利,厂商不受损。在这个环节中如果很多社会水站没有了,整个成本就会降下来,降下来的合理的成本就是具备竞争的成本,对整个行业来说是利好的,而对水厂来说不存在冲突。



连接网:相比以往传统的送水服务,您觉得O2O的兴起对整个饮用水行业带来了怎样的变革?



轩长江:我觉得会有几个变化。现在北京有一万个左右的社会水站,可能月出水量10000桶的是一个水站,出水量200桶的,600桶的,它也是一个水站。各种各样品牌的水都在这,三四百个牌子,大家耳熟能详的就是景田、燕京、雀巢、娃哈哈、农夫这些,这个市场很混乱,它不是一个健康的市场应该存在的环境。我们易联合进来了以后还会有二联合、三联合也会进来,这个市场会加入整合,社会水站会倒闭,我估计今年8月到10月就会有大量的社会水站做不下去了。这就存在整合,社会水站慢慢倒掉,那么这些用户去哪了?用户会慢慢地去选择最优质的平台,最终社会水站这块就会被打压掉,北京城会有两到三个比较知名的平台商,或者服务商,他们来给这些企业提供服务。


还有就是上游水厂这一块,水厂在这个时候不能跟上趋势,可能就会被淘汰掉,上游的品牌也会做一些整合。比如说以后有一联合、二联合、三联合他们三家,三家共同代理的牌子有景田、燕京,但不能代理的太多,因为这个行业突出比拼的是服务,并不是比拼你有多少种水,我们没有代理的那些水,渠道在我们这里,可能那些上游就错过了一个机会,就会退出北京市场。所以上游和下游在今年都会得到一个全民的整合,其实这更有利于服务消费者。


采访最后,易联合创始人兼CEO轩长江向连接网(公众号:newbelink)表示,未来饮水O2O市场将面临一个全民的整合,社会水站和上游的品牌如果跟不上趋势,就会被淘汰掉,因为这个行业突出比拼的是服务,但这种趋势对消费者来说是极其利好的。


连接网(www.newbelink.com),持续专注产业互联网的创新、实践与发展,通过资讯、活动、社群,构建产业互联网的服务与交流平台,助力传统产业互联网+。



阅读原文 阅读 156
投诉
广告

京ICP备12024388号-2 © 1997-2015 连接网版权所有